Ile możesz oddać sieci w negocjacjach?

Jak liczymy

1. Cena na fakturze = cena cennikowa × (1 − rabat na fakturze).
2. Potrącenia od obrotu = retro + marketing + logistyka + koszt terminu płatności. Koszt terminu = koszt pieniądza × dni / 365. Wszystkie liczymy od obrotu po fakturze.
3. Opłaty stałe rozkładamy na produkty według ich udziału w obrocie po fakturze.
4. Cena netto-netto = cena na fakturze × (1 − potrącenia) − opłaty stałe na sztukę.
5. Marża netto-netto = (netto-netto − koszt wytworzenia) / netto-netto.

Zapas produktu

Granica to najniższa marża netto-netto, jaką przyjmujesz. Marża jest równa granicy wtedy, gdy cena netto-netto wynosi koszt / (1 − granica). Zapas to część obrotu po fakturze, którą możesz jeszcze oddać sieci, zanim produkt zejdzie do granicy:

zapas = (cena na fakturze × (1 − potrącenia) − opłaty stałe na sztukę − koszt / (1 − granica)) / cena na fakturze

Zapas 2 pkt proc. znaczy, że produkt zniesie na przykład 2 punkty retro więcej. Zapas poniżej zera znaczy, że produkt już dziś jest pod granicą.

Zapas całej sieci

To samo dla sumy wszystkich produktów: ile punktów obrotu po fakturze możesz oddać, żeby marża netto-netto na całej sieci spadła dokładnie do granicy.

zapas sieci = (obrót netto-netto − koszt wytworzenia razem / (1 − granica)) / obrót po fakturze

To średnia zapasów produktów ważona ich obrotem. Jeśli żaden produkt nie może zejść pod granicę, o tym, ile możesz oddać, decyduje produkt z najmniejszym zapasem. W tabeli ma dopisek „wyznacza granicę”.

Ile kosztują żądania sieci

• Dodatkowe retro: obrót po fakturze × dodatkowe punkty.
• Dłuższy termin płatności: obrót po fakturze × koszt pieniądza × dodatkowe dni / 365.
• Nowe opłaty stałe: kwota w roku.

Suma podzielona przez obrót po fakturze to żądania w punktach obrotu. Tę liczbę porównujemy z zapasem każdego produktu i całej sieci. Każde żądanie obciąża każdy produkt tym samym procentem obrotu, bo nowe opłaty stałe też rozkładamy według obrotu.

Kurs wymiany ustępstw

• 1 pkt proc. retro = 1% obrotu po fakturze w roku.
• Tyle samo kosztuje 365 × 1% / koszt pieniądza dni terminu płatności (przy 9% to około 41 dni) i tyle samo złotych opłat stałych.
• Tyle samo odrabia podwyżka cennika o 1% / (1 − potrącenia). Jest większa niż 1%, bo od podwyżki sieć też pobiera retro i opłaty.

Trzy kontrpropozycje

1. Podwyżka cennika, przy której po spełnieniu żądań zostaje dzisiejszy zysk: koszt żądań / (obrót po fakturze × (1 − potrącenia − dodatkowe retro − koszt dodatkowych dni)). Sprzedaż i koszt wytworzenia bez zmian.
2. Wzrost sprzedaży, który odrabia żądania: (dzisiejszy zysk + opłaty stałe + nowe opłaty) / zarobek na sprzedaży po żądaniach − 1. Zarobek na sprzedaży = obrót po fakturze × (1 − potrącenia po żądaniach) − koszt wytworzenia. Zakładamy ten sam układ produktów. Gdy zarobek wynosi zero albo mniej, każda dodatkowa sztuka pogłębia stratę: wzrost jest nieosiągalny.
3. Krótszy termin płatności: przyjmujesz dodatkowe retro i opłaty, a sieć płaci szybciej. Termin, przy którym zysk zostaje dzisiejszy = dzisiejszy termin − (koszt dodatkowego retro + nowe opłaty) × 365 / (obrót po fakturze × koszt pieniądza). Gdy wychodzi poniżej zera, sam termin tego nie odrobi.

Termin płatności

W produktach rolno-spożywczych ustawa o przeciwdziałaniu nieuczciwemu wykorzystywaniu przewagi kontraktowej co do zasady nie pozwala na termin dłuższy niż 30 dni dla produktów łatwo psujących się i 60 dni dla pozostałych. W każdej branży, gdy płaci duży przedsiębiorca (na przykład sieć), a Ty jesteś mikro, małym albo średnim przedsiębiorcą, termin nie może przekroczyć 60 dni od doręczenia faktury (ustawa o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych, art. 7 ust. 2a). Dłuższy termin jest możliwy tylko między dwiema dużymi firmami, gdy strony wyraźnie go uzgodnią i nie jest rażąco nieuczciwy.