Negocjacje z siecią handlową: jak się przygotować i ile możesz oddać

Co przygotować przed rozmową

Typowo rozmowa roczna dotyczy kilku rzeczy naraz: ceny cennikowej, retro, opłat marketingowych i logistycznych, terminu płatności, opłat stałych, promocji i listy produktów. Przed spotkaniem warto mieć zapisane cztery rzeczy:

1. Dzisiejszy zysk na sieci w złotych, policzony od ceny netto-netto, czyli po wszystkich rabatach i opłatach. Jak to zrobić, piszemy w poradniku o cenie netto-netto.
2. Cenę każdego elementu warunków: ile kosztuje Cię 1 punkt retro, 10 dni terminu płatności, 1% ceny cennikowej.
3. Granicę ustępstw: najniższy zysk, przy którym współpraca ma jeszcze sens. Wszystko, co oddajesz ponad tę kwotę, trzeba odebrać gdzie indziej.
4. Listę wymian: co możesz dać sieci w zamian i co chcesz dostać. Każda pozycja z ceną w złotych.

Bez tych liczb każda propozycja kupca brzmi jak „tylko pół punktu”. Z nimi widzisz, że pół punktu to konkretna kwota, którą możesz porównać z tym, co dostajesz.

Przykład: producent sosów i przetworów w sieci A

Producent sprzedaje do sieci A za 4 000 000 zł rocznie w cenach cennikowych. Koszt wytworzenia to 62% ceny cennikowej.

Przy tych warunkach zysk na sieci wynosi 843 781 zł rocznie. Potrącenia od obrotu, razem z kosztem terminu płatności, to 11,5%.

Cena każdego ustępstwa

Dlaczego 1% ceny jest wart mniej niż punkt retro? Bo od każdej złotówki podwyżki sieć i tak zabierze swoje: rabat na fakturze i potrącenia od obrotu. Punkt retro liczy się od całego obrotu na fakturach, więc kosztuje więcej.

Propozycja sieci

Kupiec proponuje na nowy rok: retro wyższe o 1,5 punktu, czyli 6,5%, i termin płatności wydłużony z 60 do 75 dni. Pozostałe warunki bez zmian.

Propozycja zabiera 71 055 zł rocznie. To tyle co obniżka ceny o 1,8%. Żeby wyjść na zero, sprzedaż w sieci A musiałaby wzrosnąć o 8,7%. Jeśli kupiec nie obiecuje takiego wzrostu albo nie ma za tym konkretów, na przykład nowych sklepów czy lepszej ekspozycji, ta propozycja jest dla Ciebie stratą.

Granica i kontrpropozycja

Załóżmy, że zarząd przyjmuje najniższy zysk na sieci A na poziomie 820 000 zł. Granica ustępstw to więc 843 781 − 820 000 = 23 781 zł. Propozycja sieci przekracza ją prawie trzykrotnie.

Kontrpropozycja w granicach: retro wyższe o pół punktu, termin bez zmian. Kosztuje Cię to 19 000 zł rocznie, czyli mniej niż granica. Zostaje Ci jeszcze 4 781 zł zapasu na drobne ustępstwa przy kolejnych spotkaniach.

Jak prowadzić samą rozmowę

• Rozmawiaj o pakiecie, nie o punktach. Kupiec często prosi o jedną rzecz naraz: najpierw retro, potem termin, potem opłatę. Każda z osobna wygląda na małą. Zapisuj je w jednej tabeli i licz razem.
• Każde ustępstwo za coś. Pół punktu retro za stały cennik na cały rok, za dodatkowe sklepy albo za promocję, którą wcześniej policzysz w poradniku o opłacalności gazetki.
• Zamieniaj procenty na złote. „Pół punktu” brzmi niewinnie. „19 000 zł rocznie” już nie. Kupiec też zna te kwoty, więc rozmowa staje się rzeczowa.
• Nie zgadzaj się na wzrost sprzedaży na słowo. Jeśli propozycja opłaca się dopiero przy wzroście o kilka procent, zapytaj, skąd ten wzrost ma się wziąć, i zaproponuj warunek: wyższe retro dopiero po osiągnięciu progu. Więcej o tym w poradniku o rabacie wolumenowym.
• Zapisz ustalenia i poproś o potwierdzenie na piśmie. Przy produktach rolnych i spożywczych sieć nie może odmówić pisemnego potwierdzenia warunków umowy, gdy o nie poprosisz (art. 8 ust. 1 pkt 7 ustawy o przewadze kontraktowej). Co jeszcze mówi ta ustawa, piszemy w poradniku o przewadze kontraktowej.

Gdy rozmowa dotyczy podwyżki

Jeśli to Ty idziesz do sieci z wyższym cennikiem, kolejność jest ta sama: policz, ile podwyżki potrzebujesz, wyceń ustępstwa i ustal granicę. Szczegóły i przykład są w poradniku o podwyżce cen dla sieci, a jak napisać sam wniosek, pokazujemy w poradniku o piśmie o podwyżce cen.

Liczby w przykładach są ilustracyjne i nie opisują warunków żadnej konkretnej sieci. Każdy wynik policzyliśmy w kalkulatorach Kaskady Cen. Poradnik nie jest poradą prawną ani podatkową.