Co wchodzi do trade spend
Po polsku mówi się też „koszty warunków handlowych” albo „budżet handlowy”. Do trade spend zalicza się typowo:
- rabat na fakturze, czyli różnicę między ceną cennikową a ceną na fakturze;
- retro, bezwarunkowe i za realizację planu, o którym piszemy w poradniku o rabacie retro;
- opłaty od obrotu: marketingowe, logistyczne, za centralizację dostaw;
- kary, zwroty i reklamacje, opisane w poradniku o karach umownych;
- opłaty stałe: gazetki ryczałtowe, opłaty za wejście nowych produktów, otwarcia sklepów;
- rabaty promocyjne, czyli Twój udział w obniżkach cen w promocjach;
- koszt terminu płatności: odsetki od kredytu, który finansuje czekanie na pieniądze.
Część firm dolicza też własny koszt dostawy do sieci. To nie jest pieniądz oddany sieci, ale koszt obsługi tego klienta, więc warto go widzieć w tym samym zestawieniu.
Jak policzyć trade spend dla jednej sieci
Najprostsza miara to trade spend jako procent obrotu w cenach cennikowych:
trade spend % = (obrót w cenach cennikowych − obrót netto-netto) / obrót w cenach cennikowych
Obrót netto-netto to to, co zostaje po wszystkich warunkach. Różnica między nim a obrotem cennikowym to cały budżet warunków handlowych.
Przykład: producent sosów i przypraw w sieci A
Producent sprzedaje do sieci A dwa produkty.
Przykład
Dane wejściowe
- sos pomidorowy 500 g: cena cennikowa 6,20 zł, koszt 3,90 zł, 250 000 szt. rocznie;
- przyprawa do grilla 20 g: cena cennikowa 2,40 zł, koszt 1,10 zł, 400 000 szt. rocznie;
- rabat na fakturze 5%, retro 5% (3% bezwarunkowe i 2% za plan, plan zrealizowany);
- marketing 2%, logistyka 3%, kary i zwroty 0,5%;
- termin płatności 60 dni, kredyt 9% rocznie, własny koszt dostawy 1,5%;
- opłaty stałe 40 000 zł w roku.
| Element | W roku |
|---|---|
| Obrót w cenach cennikowych | 2 510 000 zł |
| Rabat na fakturze | 125 500 zł |
| Retro | 119 225 zł |
| Marketing, logistyka, kary | 131 148 zł |
| Dostawa i termin płatności | 71 045 zł |
| Opłaty stałe | 40 000 zł |
| Trade spend razem | 486 918 zł |
| Obrót netto-netto | 2 023 082 zł |
Warunki sieci zabierają 19,4% obrotu w cenach cennikowych. Zysk na sieci po koszcie wytworzenia to 608 082 zł, a marża netto-netto 30,1%.
W tym przykładzie trade spend jest bliski zyskowi: na każdą złotówkę zysku przypada około 0,80 zł oddane w warunkach. Każdy punkt retro kosztuje tu 23 845 zł.
Warto wiedzieć
Ten sam procent, inna marża
Oba produkty mają ten sam procent warunków, ale różne marże. Sos ma cenę netto-netto 5,00 zł i marżę 22,0%, przyprawa 1,93 zł i 43,1%. Gdy sieć poprosi o punkt retro więcej, sos odczuje to bardziej, bo zostaje na nim mniej zapasu.
Jak mierzyć trade spend z roku na rok
- Jedno zestawienie na sieć. Wszystkie elementy z faktur, not i umów w jednej tabeli, w złotych i w procentach obrotu cennikowego. Bez tego porównanie sieci jest niemożliwe.
- Porównuj sieci tą samą miarą. Sieć z niskim rabatem i wysokimi opłatami stałymi może kosztować więcej niż sieć z wysokim retro. Liczy się procent razem i zysk na sieci, a nie jeden składnik.
- Pytaj, co dostajesz w zamian. Gazetka, nowe sklepy, lepsza ekspozycja, wyższy plan. Opłata, za którą nic nie stoi, to pierwsza pozycja do rozmowy.
- Licz każdy element jako koszt. Opłata za wejście jest kosztem tak samo jak retro. Jak policzyć, czy się zwraca, pokazujemy w poradniku o opłatach półkowych.
- Sprawdzaj propozycję na kolejny rok przed podpisaniem. Nowe warunki porównaj z dzisiejszymi w złotych zysku, nie w procentach.
Darmowy kalkulator
Porównaj warunki na kolejny rok
Wpisz dzisiejsze warunki sieci i jej propozycję: rabat, retro, marketing, logistykę, opłaty stałe i termin płatności. Kalkulator pokaże, o ile zmieni się Twój zysk i ile wart jest każdy element warunków.
Otwórz: Kalkulator porównania warunkówNajczęstsze błędy
- Liczenie retro od ceny cennikowej. Retro liczy się zwykle od obrotu na fakturach, więc po rabacie. Różnica jest niewielka, ale przy kilku procentach się sumuje.
- Pomijanie terminu płatności. 60 dni przy kredycie 9% rocznie to prawie 1,5% obrotu. Policzysz go w poradniku o terminach płatności.
- Opłaty stałe poza zestawieniem. Gazetka ryczałtowa za kilka tysięcy złotych przy małym obrocie w danej sieci może podnieść trade spend o punkt albo dwa.
- Kary jako „koszt logistyki”. Kary zależą od relacji z siecią, więc należą do jej budżetu warunków, a nie do kosztów magazynu.
Najczęstsze pytania
Co to jest trade spend?
To suma wszystkiego, co producent oddaje sieci handlowej w zamian za sprzedaż: rabaty na fakturze, retro, opłaty od obrotu, opłaty stałe, rabaty promocyjne, kary i koszt terminu płatności. Najwygodniej liczyć go w złotych i jako procent obrotu w cenach cennikowych dla każdej sieci osobno.
Jak obliczyć trade spend w procentach?
Odejmij obrót netto-netto od obrotu w cenach cennikowych i podziel przez obrót w cenach cennikowych. W przykładzie z poradnika to 486 918 zł z 2 510 000 zł, czyli 19,4%.
Ile wynosi typowy trade spend w sieciach handlowych?
Zależy od sieci, kategorii i siły marki, a sieci nie publikują swoich warunków. Zamiast porównywać się z cudzą średnią, porównuj własne sieci tą samą miarą i sprawdzaj, ile zysku zostaje Ci na każdej z nich.
Jak zmniejszyć trade spend?
Zacznij od opłat, za którymi nie stoi żadna usługa ani wynik, i od kar, które wynikają z Twoich błędów logistycznych. Przy negocjacjach wymieniaj warunki na konkretne korzyści, na przykład wyższe retro tylko po przekroczeniu planu, i każdą propozycję sieci licz w złotych zysku.
Liczby w przykładach są ilustracyjne i nie opisują warunków żadnej konkretnej sieci. Każdy wynik policzyliśmy w kalkulatorach Kaskady Cen. Poradnik nie jest poradą prawną ani podatkową.