Kaskada Cen Zaloguj się Policz za darmo

Poradnik · Nowy produkt

Kalkulacja ceny nowego produktu: od ceny na półce do kosztu

Przy nowym produkcie wiele firm liczy cenę od kosztu: koszt wytworzenia plus marża, potem marża sieci, i wychodzi cena na półce. Kupiec sieci patrzy w drugą stronę. Zaczyna od ceny, przy której produkt ma szansę się sprzedać obok konkurencji. Dlatego przed rozmową o wejściu do sieci warto policzyć odwrotnie: od ceny na półce w dół, do najwyższego kosztu, przy którym produkt na siebie zarobi.

Zespół Kaskada Cen6 min czytania

Dlaczego liczyć od ceny na półce

Cena na półce to jedyna liczba, którą widzi klient. Jeśli konkurencyjne produkty w tej kategorii stoją po 5,99-6,99 zł, produkt za 8,49 zł będzie miał trudny start, choćby był lepszy. Kupiec zna te ceny i pyta, czy zmieścisz się w półce cenowej.

Liczenie od ceny na półce odpowiada na pytanie: ile najwyżej może kosztować wytworzenie sztuki, żebym przy tej cenie zarabiał tyle, ile chcę. Jeśli Twój planowany koszt jest wyższy, wiesz to przed negocjacjami, a nie po pierwszym roku sprzedaży.

Kaskada od półki do kosztu

Każdy krok zdejmuje z ceny część, która zostaje u kogoś innego:

  1. VAT - cena na półce jest brutto. Cena bez VAT = cena na półce / (1 + stawka VAT).
  2. Marża sieci - sieć kupuje taniej, niż sprzedaje. Cena zakupu sieci = cena bez VAT × (1 − marża sieci). Uwaga: to marża liczona od ceny sprzedaży, nie narzut na cenę zakupu.
  3. Dystrybutor - jeśli sprzedajesz przez hurtownię, ona też bierze swoją marżę.
  4. Rabat na fakturze - cena cennikowa, którą zaproponujesz, musi być wyższa od ceny na fakturze o ten rabat.
  5. Opłaty od obrotu - retro, marketing, logistyka.
  6. Koszt dostawy - Twój transport do magazynu sieci, na sztukę.
  7. Docelowa marża - to, co chcesz zarobić. Po jej odjęciu zostaje najwyższy koszt wytworzenia.

Stawka VAT zależy od produktu, nie od sieci. W przykładzie liczymy z 5%. Swoją stawkę sprawdź w przepisach, a przy wątpliwościach możesz wystąpić do Krajowej Informacji Skarbowej o wiążącą informację stawkową (WIS).

Przykład: makaron 400 g w sieci A

Producent makaronu chce wejść do sieci A z nowym makaronem 400 g. Podobne produkty stoją na półce po 5,99-6,99 zł, więc celuje w 6,49 zł.

Przykład

Dane wejściowe

  • cena na półce: 6,49 zł brutto, VAT 5%;
  • marża sieci: 28%, sprzedaż bez dystrybutora;
  • rabat na fakturze 5%, opłaty od obrotu 12%, koszt dostawy 0,20 zł na sztukę;
  • docelowa marża netto-netto: 30%;
  • sprzedaż w pierwszym roku: 80 000 szt., koszty wejścia (projekt opakowania, próbki, opłata za wprowadzenie): 50 000 zł;
  • planowany koszt wytworzenia według technologa: 3,10 zł.
KrokKwota na sztuce
Cena na półce (brutto)6,49 zł
VAT 5%−0,31 zł
Cena bez VAT6,18 zł
Marża sieci 28%−1,73 zł
Cena zakupu sieci = Twoja cena na fakturze4,45 zł
Opłaty od obrotu 12%−0,53 zł
Koszt dostawy−0,20 zł
Cena netto-netto3,72 zł
Najwyższy koszt wytworzenia (70% netto-netto)2,60 zł

Przy docelowej marży 30% z ceny netto-netto 1,11 zł zostaje u Ciebie, więc wytworzenie sztuki może kosztować najwyżej 2,60 zł. Z każdej złotówki na półce zostaje Ci 57 groszy, zanim zapłacisz za wytworzenie. Cena cennikowa do zaproponowania sieci, przy rabacie na fakturze 5%, to 4,68 zł.

Planowany koszt 3,10 zł jest o 50 groszy wyższy niż dopuszczalny. Co to znaczy:

  • marża netto-netto wyniesie 16,6% zamiast 30%;
  • zysk na sztuce to 0,62 zł, a w pierwszym roku 49 300 zł;
  • koszty wejścia 50 000 zł zwrócą się dopiero po około 12 miesiącach;
  • żeby utrzymać marżę 30% przy koszcie 3,10 zł, cena na półce musiałaby wynosić 7,99 zł, czyli więcej niż u konkurencji.

Gdyby koszt udało się zejść do 2,60 zł, zysk w pierwszym roku wyniósłby 89 190 zł, a koszty wejścia zwróciłyby się w niecałe 7 miesięcy.

Warto wiedzieć

Dystrybutor zmienia rachunek

Ten sam makaron sprzedawany do sieci przez dystrybutora z marżą 12% ma cenę netto-netto 3,25 zł zamiast 3,72 zł. Najwyższy koszt spada do 2,27 zł. Przy koszcie 3,10 zł marża netto-netto to już tylko 4,5%, a utrzymanie 30% wymagałoby ceny 8,99 zł na półce.

Darmowy kalkulator

Policz swój nowy produkt

Wpisz docelową cenę na półce, VAT, marżę sieci i swoje warunki. Kalkulator pokaże najwyższy koszt wytworzenia, cenę cennikową do zaproponowania i czas zwrotu kosztów wejścia.

Otwórz: Kalkulator nowego produktu

Skąd wziąć liczby

  • Cena na półce: obejrzyj półkę w kilku sklepach sieci, w której chcesz być. Zapisz ceny podobnych produktów w tej samej gramaturze, regularne i promocyjne.
  • Marża sieci: zapytaj kupca, jakiej marży oczekuje w tej kategorii, albo policz ją z cen półkowych i cen, po których sprzedajesz podobne produkty. Policz też wariant z marżą wyższą o kilka punktów.
  • Opłaty od obrotu: z obecnej umowy z tą siecią. Jeśli to pierwsza umowa, przyjmij ostrożnie wyższe wartości.
  • Koszty wejścia: opłata za wprowadzenie indeksu, projekt i druk opakowań, próbki, degustacje, pierwsza promocja. Policz je razem, bo to one decydują, kiedy produkt zacznie zarabiać.
  • Sprzedaż w pierwszym roku: liczba sklepów × szacowana sprzedaż tygodniowa na sklep × liczba tygodni. Policz wariant ostrożny.

Co zrobić, gdy koszt się nie mieści

  1. Zmień gramaturę. 350 g zamiast 400 g przy tej samej cenie na półce obniża koszt na sztuce.
  2. Zmień opakowanie albo recepturę. Często to kilka-kilkanaście groszy na sztuce.
  3. Wejdź bezpośrednio, bez dystrybutora, jeśli logistyka na to pozwala.
  4. Wynegocjuj niższe opłaty od obrotu dla nowego indeksu na pierwszy rok.
  5. Zmień półkę cenową, jeśli produkt naprawdę jest lepszy i możesz to pokazać klientowi na opakowaniu.

Jeśli żadna dźwignia nie wystarcza, lepiej wiedzieć to przed podpisaniem umowy niż po roku dopłacania do produktu.

Najczęstsze pytania

Jak obliczyć cenę produktu dla sieci handlowej?

Zacznij od ceny na półce, przy której produkt się sprzeda. Odejmij VAT, marżę sieci, ewentualnie marżę dystrybutora, opłaty od obrotu i koszt dostawy. Wyjdzie cena netto-netto. Po odjęciu docelowej marży zostaje najwyższy koszt wytworzenia sztuki. Cenę cennikową liczysz z ceny na fakturze powiększonej o rabat.

Jaką marżę biorą sieci handlowe?

To zależy od kategorii i sieci, a umowy są poufne. Dlatego kalkulator nie podaje marży konkretnej sieci. Zapytaj kupca o oczekiwania w kategorii albo policz marżę z cen półkowych i cen podobnych produktów, a potem sprawdź wariant ostrożny z wyższą marżą.

Jak wejść z produktem do sieci handlowej z dobrą ceną?

Przyjdź na rozmowę z policzoną kaskadą: ceną na półce w półce cenowej konkurencji, ceną cennikową, najwyższym kosztem wytworzenia i czasem zwrotu kosztów wejścia. Wtedy wiesz, na jakie warunki możesz się zgodzić, a na jakie nie.

Czy do kalkulacji ceny wliczać koszty wejścia do sieci?

Nie do ceny sztuki, ale do oceny opłacalności tak. Koszty wejścia, takie jak opłata za wprowadzenie indeksu, opakowania i pierwsza promocja, porównaj z zyskiem z pierwszego roku. Kalkulator podaje, po ilu miesiącach się zwrócą.

Liczby w przykładach są ilustracyjne i nie opisują warunków żadnej konkretnej sieci. Każdy wynik policzyliśmy w kalkulatorach Kaskady Cen. Poradnik nie jest poradą prawną ani podatkową.

Inne poradniki