Od ceny producenta do ceny na półce
W uproszczeniu sieć liczy tak:
- Cena zakupu sieci = Twoja cena na fakturze, czyli cena cennikowa po rabacie na fakturze. W przykładzie zakładamy, że sieć liczy marżę na półce od tej ceny, a retro i opłaty rozlicza osobno. Jak robi to Twoja sieć, warto potwierdzić z kupcem.
- Cena sprzedaży bez VAT = cena zakupu / (1 − marża sieci). Sieć zwykle liczy marżę od swojej ceny sprzedaży, a nie jako narzut na cenę zakupu. Różnicę wyjaśniamy w poradniku marża a narzut.
- Cena na półce = cena bez VAT × (1 + VAT), zaokrąglona do końcówki, którą sieć stosuje w danej kategorii, na przykład ,99 albo ,49.
Jeśli sprzedajesz przez dystrybutora, między Twoją ceną a ceną zakupu sieci stoi jeszcze jego marża.
Co jeszcze wpływa na cenę półkową
Marża sieci nie jest jedną liczbą dla całego sklepu. Typowo zależy od kategorii, rotacji produktu i roli, jaką sieć mu przypisuje. Na ostateczną cenę wpływają też:
- ceny konkurencji, także marek własnych sieci, które stoją obok;
- progi cenowe: produkt za 4,99 zł sprzedaje się inaczej niż za 5,19 zł, więc sieć może zmienić marżę, żeby utrzymać próg;
- promocje: cena w gazetce jest osobną decyzją i często finansuje ją po części producent, o czym piszemy w poradniku o opłacalności gazetki.
O cenie na półce decyduje sieć. Producent może ją rekomendować i pokazać kupcowi, jak jego cena przekłada się na półkę, ale nie ustala jej sam.
Przykład: musztarda w sieci A
Producent musztardy chce, żeby słoik 180 g stał na półce w sieci A za 3,99 zł. Sieć liczy w tej kategorii 28% marży.
Przykład
Dane wejściowe
- docelowa cena na półce: 3,99 zł brutto, VAT w przykładzie 5%;
- marża sieci: 28% ceny sprzedaży bez VAT;
- rabat na fakturze 5%, opłaty od obrotu 10%, koszt dostawy 0,10 zł na sztuce;
- planowany koszt wytworzenia: 1,85 zł, docelowa marża netto-netto 30%.
Od półki w dół:
| Krok | Na sztuce |
|---|---|
| Cena na półce brutto | 3,99 zł |
| VAT | 0,19 zł |
| Cena na półce bez VAT | 3,80 zł |
| Marża sieci | 1,06 zł |
| Cena zakupu sieci = Twoja cena na fakturze | 2,74 zł |
| Cena cennikowa przed rabatem 5% | 2,88 zł |
| Opłaty od obrotu | 0,27 zł |
| Cena netto-netto | 2,36 zł |
Z każdej złotówki zapłaconej przez klienta na półce producentowi zostaje 59,2% przed kosztem wytworzenia. Przy koszcie 1,85 zł marża netto-netto wynosi 21,7%, a zysk 0,51 zł na sztuce.
Od Twojej ceny w górę liczenie wygląda tak: 2,74 / (1 − 0,28) = 3,80 zł bez VAT, a z VAT 5% to 3,99 zł. Gdy cena na fakturze wzrośnie o 10 groszy, cena bez VAT wzrośnie o 0,10 / 0,72 = 0,14 zł, a z VAT o około 15 groszy. Sieć może wtedy przesunąć cenę do kolejnej końcówki albo obniżyć marżę, żeby zostać przy 3,99 zł.
Jaka cena na półce dałaby docelową marżę?
Producent chce 30% marży netto-netto przy koszcie 1,85 zł. Kalkulator liczy w drugą stronę: cena na półce musiałaby wynosić 4,99 zł, czyli przejść przez próg 4,00 zł. To argument do rozmowy o wersji produktu, gramaturze albo koszcie, a nie tylko o cenie.
Warto wiedzieć
Z dystrybutorem
Jeśli ta sama musztarda idzie do sieci przez dystrybutora z marżą 12%, dystrybutor zatrzymuje 0,33 zł na sztuce. Twoja cena na fakturze spada do 2,41 zł, netto-netto do 2,07 zł, a z każdej złotówki na półce zostaje Ci 51,8%. Marża przy koszcie 1,85 zł spada do 10,5%, a cena na półce potrzebna do 30% marży rośnie do 5,99 zł.
Darmowy kalkulator
Policz drogę od półki do kosztu
Wpisz docelową cenę na półce, VAT, marżę sieci i swoje warunki. Kalkulator nowego produktu pokaże cenę zakupu sieci, cenę cennikową, netto-netto, najwyższy koszt wytworzenia i cenę na półce potrzebną przy Twoim koszcie.
Otwórz: Kalkulator nowego produktuJak użyć tego w rozmowie z siecią
- Pokaż kupcowi drogę do półki. Tabela od Twojej ceny do ceny brutto pokazuje, że Twoja podwyżka o kilka groszy nie musi oznaczać przejścia przez próg cenowy.
- Pytaj o marżę w kategorii. Bez niej nie policzysz ceny półkowej. Jeśli kupiec jej nie poda, przyjmij kilka wariantów i sprawdź, przy którym produkt mieści się w docelowym progu.
- Licz od półki przy nowym produkcie. Najpierw cena, którą klient zaakceptuje, potem koszt. Szczegóły w poradniku o kalkulacji ceny nowego produktu.
Najczęstsze pytania
Jak sieć handlowa ustala cenę półkową?
Do swojej ceny zakupu, czyli ceny producenta na fakturze, sieć dolicza marżę liczoną zwykle od ceny sprzedaży bez VAT, potem VAT, a na końcu zaokrągla cenę do końcówki stosowanej w kategorii. Na ostateczną cenę wpływają też ceny konkurencji, progi cenowe i rola produktu w kategorii.
Jak policzyć cenę półkową z ceny producenta?
Podziel cenę na fakturze przez (1 − marża sieci) i pomnóż przez (1 + VAT). Przy cenie 2,74 zł, marży 28% i VAT 5% wychodzi 2,74 / 0,72 × 1,05 = 3,99 zł. Sieć może jeszcze zaokrąglić wynik do swojej końcówki ceny.
Ile z ceny na półce dostaje producent?
Zależy od VAT, marży sieci i Twoich warunków. W przykładzie z poradnika producent musztardy dostaje 59,2% ceny półkowej przed kosztem wytworzenia, a przy sprzedaży przez dystrybutora 51,8%. Resztę zabierają VAT, marża sieci, opłaty od obrotu i dostawa.
Czy producent może ustalić cenę na półce?
Nie, o cenie na półce decyduje sieć. Producent może zaproponować cenę rekomendowaną i pokazać, jak jego cena przekłada się na półkę. Warto to robić, bo kupiec chętniej przyjmuje podwyżkę, która nie przenosi produktu przez próg cenowy.
Liczby w przykładach są ilustracyjne i nie opisują warunków żadnej konkretnej sieci. Każdy wynik policzyliśmy w kalkulatorach Kaskady Cen. Poradnik nie jest poradą prawną ani podatkową.