Rabat wolumenowy i rabat progowy: co to jest
Rabat wolumenowy to rabat, który zależy od ilości albo wartości zakupów w okresie, zwykle w roku lub kwartale. W handlu z sieciami najczęściej ma postać retro warunkowego: sieć dostaje dodatkowy procent obrotu, jeśli zrealizuje plan zakupów.
Rabat progowy to odmiana rabatu wolumenowego z progami, na przykład:
- do planu: retro 5%;
- powyżej planu o 10%: retro 6%;
- powyżej planu o 20%: retro 7%.
Kluczowe pytanie przy każdym progu brzmi: od czego liczony jest wyższy procent. Są dwie wersje:
- Od całego obrotu: po przekroczeniu progu wyższy procent obejmuje wszystkie zakupy w roku, także te sprzed progu.
- Od nadwyżki: wyższy procent obejmuje tylko obrót ponad próg.
Różnica bywa prawie dziesięciokrotna, co widać w przykładzie niżej.
Przykład: producent przetworów mlecznych w sieci A
Producent sprzedaje do sieci A za 3 000 000 zł rocznie w cenach cennikowych. Koszt wytworzenia to 60% ceny cennikowej.
Przykład
Dzisiejsze warunki i propozycja
- rabat na fakturze 5%, retro 5%, marketing 2%, logistyka 3%;
- termin płatności 60 dni, kredyt 9% rocznie, opłaty stałe 30 000 zł;
- propozycja sieci: retro 7% od całego obrotu w roku, jeśli sprzedaż wzrośnie o 12%;
- żeby osiągnąć wzrost, producent finansuje dodatkowe akcje za 30 000 zł, więc opłaty stałe rosną do 60 000 zł.
Dziś zysk na sieci wynosi 692 836 zł. Każdy punkt retro kosztuje 28 500 zł rocznie.
| Dziś | Wzrost 12% bez bonusu | Wzrost 12% z bonusem od całości | |
|---|---|---|---|
| Obrót w cenach cennikowych | 3 000 000 zł | 3 360 000 zł | 3 360 000 zł |
| Retro | 5% | 5% | 7% |
| Zysk w roku | 692 836 zł | 749 576 zł | 685 736 zł |
Sam wzrost sprzedaży o 12%, po zapłaceniu za dodatkowe akcje, dałby 56 740 zł więcej. Bonus od całego obrotu kosztuje 3 360 000 × 0,95 × 2% = 63 840 zł. Zabiera więc cały zarobek na wzroście i jeszcze 7 100 zł więcej. Producent sprzedaje o 12% więcej i zarabia mniej niż dziś.
Żeby ta propozycja dała tyle co dziś, sprzedaż musiałaby wzrosnąć o 13,1%, czyli ponad próg, który sieć sama ustaliła.
Ta sama propozycja, bonus od nadwyżki
Jeśli dodatkowe 2 punkty obejmują tylko obrót ponad dzisiejszy, czyli 360 000 zł w cenach cennikowych, bonus kosztuje 360 000 × 0,95 × 2% = 6 840 zł. Zysk wynosi wtedy 749 576 − 6 840 = 742 736 zł, prawie 50 000 zł więcej niż dziś. Ten sam procent, ten sam próg, a wynik zupełnie inny.
A jeśli sprzedaż wzrośnie tylko o 8%?
Próg nie zostaje przekroczony, więc bonus się nie należy. Zysk wynosi 720 662 zł, więcej niż dziś i więcej niż przy przekroczonym progu z bonusem od całości. To znak, że próg z bonusem od całości jest źle ustawiony: producentowi bardziej opłaca się go nie przekroczyć.
Darmowy kalkulator
Policz bonus wolumenowy przed podpisaniem
Wpisz dzisiejsze warunki, wyższe retro i oczekiwany wzrost sprzedaży. Kalkulator porównania warunków pokaże zmianę zysku i wzrost sprzedaży, przy którym propozycja daje tyle co dziś.
Otwórz: Kalkulator porównania warunkówKiedy rabat wolumenowy się opłaca
Bonus za wolumen ma sens, gdy spełnione są trzy warunki:
- Zarobek na dodatkowej sprzedaży jest wyższy niż koszt bonusu. Policz, ile zarabiasz na każdej dodatkowej złotówce obrotu po wszystkich warunkach, i porównaj z bonusem.
- Próg jest realny i mierzalny. Wiesz, jak liczony jest obrót: w cenach cennikowych czy na fakturach, czy po korektach i zwrotach, za jaki okres.
- Wzrost jest prawdziwy. Jeśli dodatkową sprzedaż robią promocje, które kanibalizują Twoje inne produkty, przyrost jest mniejszy, niż pokazuje raport. Opisujemy to w poradniku o kanibalizacji sprzedaży.
Co negocjować
- Bonus od nadwyżki zamiast od całości. W przykładzie to różnica 57 000 zł.
- Kilka mniejszych progów zamiast jednego dużego. Mniej ryzyka, że zabraknie kilku procent do progu.
- Jasną definicję obrotu i terminu rozliczenia. Najlepiej w umowie, z przykładem liczbowym.
- Plan oparty na danych. Jeśli sieć proponuje próg, zapytaj, co ma przynieść wzrost: nowe sklepy, lepsza ekspozycja, gazetki. Więcej o przygotowaniu do rozmowy w poradniku o negocjacjach z siecią handlową.
Jak działa samo retro, piszemy w poradniku o rabacie retro.
Najczęstsze pytania
Co to jest rabat wolumenowy?
To rabat zależny od ilości lub wartości zakupów w okresie, na przykład w roku. W handlu z sieciami ma zwykle postać retro warunkowego: sieć dostaje dodatkowy procent obrotu po zrealizowaniu planu zakupów. Przed zgodą policz, czy zarobek na dodatkowej sprzedaży pokryje koszt bonusu.
Czym różni się rabat progowy od wolumenowego?
Rabat progowy to rabat wolumenowy z kilkoma progami: po przekroczeniu każdego procent rośnie. Najważniejsze jest, czy wyższy procent obejmuje cały obrót, czy tylko nadwyżkę ponad próg. W przykładzie z poradnika bonus od całości kosztuje 63 840 zł, a od nadwyżki 6 840 zł.
Kiedy bonus wolumenowy się opłaca?
Gdy zarobek na dodatkowej sprzedaży, po wszystkich warunkach i kosztach osiągnięcia wzrostu, jest wyższy niż koszt bonusu. W przykładzie bonus 2 punktów od całego obrotu przy wzroście o 12% obniża zysk o 7 100 zł, a propozycja wychodzi na zero dopiero przy wzroście o 13,1%.
Jak liczyć bonus za wolumen: od całości czy od nadwyżki?
To kwestia umowy, więc negocjuj ją przed podpisaniem. Bonus od nadwyżki ponad próg jest dla producenta zwykle znacznie tańszy, bo nie obejmuje sprzedaży, która i tak by się odbyła. Zapisz w umowie definicję obrotu, okres rozliczenia i przykład liczbowy.
Liczby w przykładach są ilustracyjne i nie opisują warunków żadnej konkretnej sieci. Każdy wynik policzyliśmy w kalkulatorach Kaskady Cen. Poradnik nie jest poradą prawną ani podatkową.