Krok 1. Policz, ile podwyżki potrzebujesz
Częsty błąd to podwyżka cennika o tyle procent, o ile wzrósł koszt wytworzenia. To za mało, bo od wyższej ceny sieć i tak zabierze swoje: rabat na fakturze, retro i opłaty liczą się od nowej ceny.
Wzór na podwyżkę, która odtwarza zysk w złotych:
potrzebna podwyżka cennika = wzrost kosztów w zł / (obrót cennikowy × (1 − rabat na fakturze) × (1 − potrącenia od obrotu))
Potrącenia od obrotu to retro, marketing, logistyka i koszt terminu płatności. Mianownik pokazuje, ile z każdej złotówki podwyżki naprawdę do Ciebie trafi.
Przykład: producent karmy dla psów w sieci A
Producent karmy sprzedaje do sieci A za 2 500 000 zł rocznie w cenach cennikowych. Do zeszłego roku koszt wytworzenia wynosił 60% ceny cennikowej. Po podwyżkach surowców i energii to 65%.
Przykład
Dane wejściowe
- obrót w cenach cennikowych: 2 500 000 zł;
- koszt wytworzenia: 60% ceny przed podwyżkami kosztów, 65% dziś;
- rabat na fakturze 5%, retro 5%, marketing 2%, logistyka 3%;
- termin płatności 60 dni, kredyt obrotowy 9% rocznie;
- opłaty stałe 30 000 zł w roku.
Wzrost kosztu o 5 punktów to 125 000 zł rocznie. Zysk na sieci spada z 572 363 zł do 447 363 zł.
Potrącenia od obrotu wynoszą tu 11,5%, więc z każdej złotówki podwyżki cennika trafia do Ciebie 0,95 × 0,885 = 0,84 zł. Potrzebna podwyżka to 125 000 / (2 500 000 × 0,95 × 0,885) = 5,95%. Podwyżka o 5%, czyli tyle, o ile wzrósł koszt, nie wystarczy. Zaokrąglając w górę: cennik musi wzrosnąć o 6%. Wtedy zysk wraca do 573 505 zł.
Krok 2. Wyceń każdy element warunków
Zanim usiądziesz do rozmowy, przelicz na złote każdą rzecz, o którą sieć może poprosić albo którą Ty możesz zaproponować:
| Element warunków | Ile wart w roku |
|---|---|
| 1% ceny cennikowej | 21 024 zł |
| 1 pkt proc. retro | 23 750 zł |
| 10 dni terminu płatności | 5 856 zł |
| 10 000 zł opłat stałych | 10 000 zł |
Ta tabela zmienia sposób rozmowy. Kiedy kupiec mówi „4% podwyżki i punkt retro więcej”, od razu widzisz, że punkt retro zabiera więcej niż daje 1% podwyżki.
Krok 3. Policz kontrpropozycję sieci
Sieć A odpowiada: cennik +4% zamiast 6%, ale retro rośnie z 5% do 6%. Kupiec uprzedza też, że po podwyżce sprzedaż może spaść o 3%.
| Dziś (koszt 65%, stary cennik) | Propozycja sieci A | |
|---|---|---|
| Obrót w cenach cennikowych | 2 500 000 zł | 2 522 000 zł |
| Retro | 5% | 6% |
| Zysk w roku | 447 363 zł | 490 655 zł |
| Różnica | +43 292 zł |
Propozycja daje 43 292 zł więcej niż dziś, czyli tyle co podwyżka ceny o 1,7%. Sama podwyżka o 4% dałaby 84 095 zł. Wyższe retro i spadek sprzedaży zabierają z tego 40 803 zł.
Najważniejsze porównanie jest jednak inne. Do zysku sprzed podwyżki kosztów, 572 363 zł, wciąż brakuje 81 708 zł. Kontrpropozycja odrabia nieco ponad jedną trzecią tego, co zabrały koszty.
Jest też pułapka. Kalkulator pokazuje, że przy dzisiejszej sprzedaży i bez podwyżki cennika samo wyższe retro zabrałoby 23 750 zł rocznie. Jeśli podwyżka wejdzie później, niż obiecano, albo na część asortymentu, a retro od razu, przez ten czas tracisz.
Darmowy kalkulator
Policz podwyżkę dla swojej sieci
Wpisz obrót, wzrost kosztów i warunki sieci. Kalkulator podwyżki cen pokaże, o ile podnieść cenę, żeby odrobić wzrost kosztów, i podpowie, jak to uzasadnić. Kontrpropozycję sieci porównasz z dzisiejszymi warunkami w kalkulatorze porównania warunków.
Otwórz: Kalkulator podwyżki cenKrok 4. Ustal granice przed rozmową
Z tych liczb wynikają trzy progi, które warto mieć zapisane przed spotkaniem:
- Cel: podwyżka, która odtwarza zysk. W przykładzie 6% przy niezmienionych warunkach.
- Minimum: najniższa propozycja, którą przyjmiesz. Może to być mniejsza podwyżka, jeśli w zamian sieć nie podnosi retro ani opłat. 4% bez zmiany retro to +84 095 zł, czyli dwie trzecie brakującej kwoty.
- Wymiana: co możesz dać w zamian za pełną podwyżkę. Na przykład wspólnie finansowaną promocję, którą wcześniej policzysz w kalkulatorze opłacalności promocji, albo dłuższy termin obowiązywania nowego cennika.
Jak uzasadnić podwyżkę
Łatwiej przechodzi wniosek, który kupiec może sprawdzić:
- Pokaż strukturę kosztu. Które składniki podrożały i o ile, w procentach kosztu sztuki. Nie musisz ujawniać całej kalkulacji.
- Pokaż źródła. Faktury od dostawców surowców, taryfy energii, publiczne notowania cen surowców, jeśli są.
- Pokaż, że liczysz od netto-netto. Z podwyżki cennika o 6% trafia do Ciebie około 5% ceny, bo resztę zabierają warunki sieci. To argument trudny do zbicia.
- Podaj datę i zakres. Od kiedy, na które produkty, na jak długo. Niejasny wniosek łatwo odłożyć.
Gotowy wzór takiego wniosku znajdziesz w poradniku o piśmie o podwyżce cen, a przygotowanie do samej rozmowy opisujemy w poradniku o negocjacjach z siecią handlową.
Przy produktach rolnych i spożywczych pamiętaj, że sieć nie może jednostronnie zmienić warunków umowy, w tym cen i płatności (art. 8 ust. 1 pkt 3 ustawy o przewadze kontraktowej). Nowe retro musi być uzgodnione, a nie dopisane notą po fakcie. To samo dotyczy Twojej podwyżki: zmiana cennika wymaga zgody obu stron, zgodnie z umową.
Najczęstsze pytania
O ile podnieść cenę dla sieci, gdy wzrosły koszty?
O tyle, żeby wzrost kosztów w złotych podzielony przez to, co zostaje Ci z każdej złotówki podwyżki, dał ten sam zysk. Ponieważ rabat, retro i opłaty liczy się od nowej ceny, podwyżka cennika musi być wyższa niż procentowy wzrost kosztu. W przykładzie koszt wzrósł o 5% ceny, a potrzebna podwyżka cennika to 5,95%.
Czy opłaca się przyjąć mniejszą podwyżkę w zamian za wyższe retro?
Policz to w złotych. W przykładzie podwyżka 4% z retro wyższym o 1 punkt daje 43 292 zł rocznie, a sama podwyżka 4% bez zmiany retro 84 095 zł. Punkt retro jest tu wart 23 750 zł, czyli więcej niż 1% podwyżki cennika.
Jak przygotować się do negocjacji z siecią handlową?
Przelicz na złote każdy element warunków: 1% ceny, 1 punkt retro, 10 dni terminu płatności, opłaty stałe. Ustal cel, minimum i to, co możesz dać w zamian. Policz kontrpropozycje sieci przed spotkaniem, a nie po nim.
Czy sieć może sama zmienić warunki po podwyżce?
Przy produktach rolnych i spożywczych jednostronna zmiana warunków umowy przez nabywcę, w tym cen, płatności i usług, jest zakazana przez art. 8 ust. 1 pkt 3 ustawy o przeciwdziałaniu nieuczciwemu wykorzystywaniu przewagi kontraktowej. Zmiany wymagają uzgodnienia w umowie.
Liczby w przykładach są ilustracyjne i nie opisują warunków żadnej konkretnej sieci. Każdy wynik policzyliśmy w kalkulatorach Kaskady Cen. Poradnik nie jest poradą prawną ani podatkową.